别人休息是我们占领市场的最好时机 | 美的

在这场没有硝烟的战争中,除了拥有响亮的品牌,过硬的质量,良好的售后服务外,空调厂商想要在残酷的竞争中谋求一席之地,还必须具备强大的销售团队。这点,对于在空调行业摸爬滚打十余载的美的空调广州销售公司总经理杨军来说,体验更为深刻。

按惯例,7月31日是空调冷冻年度结束的日子,而这天起,美的空调大部分管理者通常也会开始两周时间的长假。但是对杨军而言,8月 1日更是美的启动新的空调冷冻年备战工作的开始,“市场容不得半点懈怠。”上周末在接受本报记者专访时杨军感慨道。在他看来,新的冷冻年度,竞争焦点仍将 是美的、格力这两强之间更为刺激紧张的博弈。

市场“混战”依旧强者恒强

“刚刚过去的09冷冻年是最为残酷的一个冷冻年。”回顾起几天前刚刚结束的09冷冻年,杨军的判断直截了当。在他看来,空调行业经 历2008冷冻年惨淡经营后,加上庞大的库存压力,2009冷冻年初各大空调品牌就纷纷伺机而出,欲在2009冷冻年大干一场,而这也使得整个行业一度陷 入混战之中。

来自空调行业数据显示,冷冻年度开局后,整个空调行业的库存高达1500万台,其中有近8成的机型属于4、5级能效产品,而当时行业盛传的空调能效新政也使得不少空调厂商犹如惊弓之鸟,大举降价消化库存。

为了尽快应对行业的竞争环境变化,杨军亮出了两把“杀手锏”,一方面是加强自身品牌专卖店的建设,另一方面则是加大对苏宁、国美等家电连锁卖场的供货量。“从09冷冻年的销售情况来看,我们通过美的自有渠道销售出去的空调产品比例已占到80%左右,而在国美、苏宁等大卖场的出货量也位居各大品牌前列。”

与此同时,在产品方面,美的广州销售团队还针对不同的消费群体进行进一步的细分,记者了解到,目前美的空调主要划分为四大产品群,包括直流变频产品群、家电下乡产品群、高能效定速产品群、工程商务产品群。

“可以说,09冷冻年让美的空调进一步拉开了与行业其他竞争对手的差距。”杨军透露,在过去的一个冷冻年中,仅广州大区,美的空调就拿下了9亿元的销售战绩,同比增长了40%。

看好“以旧换新”市场

不过,面对09冷冻年销售业绩,杨军留给自己的却是不到一天的停歇时间,在7月31日宣布美的空调广州销售公司09冷冻年度收官后,8月1日开始,杨军要求所管辖的空调销售团队立即投入新的冷冻年的战斗,“别人休息的时候,也是我们占领市场的最好时机。”

十余载销售战场的搏杀经验告诉杨军,空调行业之间的竞争是残酷的,机会稍纵即逝,要尽量把庆祝胜利的时间缩到最短,毕竟很多残酷的事实已摆在眼前,不少曾经风光无限的空调厂商现如今已经奄奄一息,苟延残喘。

杨军告诉记者,今年以来包括家电下乡、节能惠民工程等国家一系列政策确实给不少空调厂商带来了商机,与此同时,空调能效新政的推迟出台也留给了不少二、三线空调厂家清理库存的机会,不过,作为美的在华南地区的销售重地,美的广州大区目前最为关注的则是国家的“以旧换新”政策。

“在我看来,以旧换新政策在广州地区所蕴藏的潜力甚至要超过家电下乡和节能惠民工程。”杨军向记者分析,一方面广州地区附近的农村 户口不多,加上流程相对繁琐,只有少量的消费者会通过家电下乡途径来购买空调产品;与此同时,在节能惠民工程空调机型方面,由于目前美的变频空调的最低价 格已在3000元以下,即便1、2级定速空调能享受节能补贴,变频空调在价格方面也颇具优势,更不用说产品的性价比。

“接下来我们的重点就是要好好把握以旧换新的契机。”杨军向记者透露。记者了解到,目前广东省经济贸易委员会正对家电以旧换新试点流通企业,预计招标结果将会在近期公布。

来年关键在变频空调

在抓好以旧换新契机的同时,杨军也向记者坦露对于整个空调行业走势的看法,在他看来,新的冷冻年重点将继续呈现两强争霸的格局,除了美的、格力之外,其他几十家空调厂商所能分享的市场空间将会逐渐缩小。

而对于日渐兴起的变频空调行业,杨军更是难掩兴奋,他强调,变频空调行业之所以在前几年不温不火,很大原因是没有行业领导品牌推广变频,从而使得消费者对变频空调知之甚少,造成购买时的信心障碍。

杨军告诉记者,在美的、格力两大行业巨头介入后,变频空调行业的发展已明显加快,来自中怡康的1～5月份的调查数据显示,进入2月后,变频空调的销量保持了平均每月112%的增速;国产变频市场占有率超过75%,其中美的以24.9%的市场占有率位居第一。

“新冷冻年的竞争将会更加精彩。”在杨军看来,09冷冻年美的之所以能够稳健扩张,很大原因是美的空调渠道在产品策略中体现的前瞻性和主动性,而对于接下来的冷冻年市场竞争,杨军更是有着十足的信心。