全方位发展 | 斯帝罗兰查仲伟：立体营销

每年九月，东莞家具展、广州家具展两大家具展会接踵开幕，把家居行业的目光聚焦到广东。不过，今年的两大家具展很冷清，不少大牌缺席，展会现场人流量也较往届大幅度降低。展会的冷清再一次反映出了行业的不景气现状。对此企业是选择退避还是激流勇进?本站专访斯帝罗兰销售总监查仲伟，听听行业人士如何应对这场考验。

：感谢斯帝罗兰查总接受本站专访。首先请查总给我们网友大概介绍下这次新品发布会的新产品和新技术?

【查仲伟】：现在中国经济受到一定影响，我们公司也做出了一些调整，开发了些产品，首先以市场为导向，我们是中国时尚家居、整体配套家居这方面的领头人。在研发这块，先做了解市场需求，客户需求什么，我们开发什么;而不是我们开发什么，客户买什么。虽然我们今年开发的款式不是很多，但是，款款都是经典的。相信这次来到的经销商和以后的一些消费者都会非常喜欢这些新品。

：我们了解到斯帝罗兰今年获得“中国十大时尚家居品牌”，请查总简单介绍下时尚的定义是什么?

【查仲伟】：现在随着人们生活水平的提高，不在单纯停留在温饱问题上，而追求的是一种品质，是一种营养，一种搭配、配套的视觉享受。也就是说，在舒适的基础上讲究美观，在美观的基础上讲究协调、讲究色彩的搭配。让你看到产品后有家的感觉，坐上去有舒适的感觉，放在家里有温馨的感觉。我认为这就是我们对时尚的一种理解。

：行业有今年整体环境有点冷淡的说法，像这次东莞展、广州展，很多国内知名名牌都没有参加。查总您这边认为是怎样的情况，斯帝罗兰这边将会怎么应对这些情况?

【查仲伟】：我们是这样看的，我认为这样的冷是相对的，包括说我们这次虽然没有参展，是因为我们今年主要是在打内功，每个公司有公司的主攻方向，我们公司的主攻方向是明年的3月份，今年的9月份是我们的一个调整期。我们的设计团队都在专注做好明年3月份的产品，明年3月份我们将会有一个很大的突破，但我们也不会忽略今年的9月份，我们9月份开发的产品都是非常适合市场的，非常经典的。让顾客来到有所选择，不会让客户觉得没有东西好看。

针对今年大家对家具冷的说法，我们公司今年做出了“百位明星签售活动”。我们现在已经有三个城市落地活动，第四、五站我们都在启动中。上一站成都的活动中，我们一天做到了350多万的营业额，可以说这个是除了建材行业，我们家具行业是很难突破的了。

我们会联合卖场协助经销商做好每一场活动，厂家和卖场将携手为经销商打造一场丰富的盛宴。这种活动让我们经销商更有信心做好我们品牌;让周围的经销商更有信心做我们的品牌;让商场更加认可我们的品牌;让竞争对手更加敬畏我们的品牌。我们在竞争中求发展，谁走的深、走的广、走的远，谁就能分到更大份额的蛋糕。我们不认为冷的时候没有市场，反而我们觉得现在的市场更应该多想办法。

我们对自己团队的一些打造，包括我们对团队技能的深挖、培训，还有客户的服务。我们要求我们的销售人员要懂自己的品牌，要得产品，懂卖场;要懂古典、欧美、板式、现代;要懂色彩学、风水学;要懂搭配、要懂户型，所有东西都要懂;我们培养的是一批实实在在的，能帮经销商做服务的销售。

销售分四步：产品、价格、渠道、促销。现在要回归到产品，为什么要回归到产品呢，要回归到实实在在的东西上面，经过飞速的发展，中国人的消费理念也越来越理性，需要的是实实在在的做服务的销售员。

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