“超低促销”期待下一个营销旺季 | 专家论剑

导读：时至年底，按照往常消费习惯，家具装饰产品即将迎来一年中的最后一个旺销季，然而据本报了解，至今各主流家具品牌的销量涨幅仍不明显。

时至年底，按照往常消费习惯，家具装饰产品即将迎来一年中的最后一个旺销季，然而据本报了解，至今各主流家具品牌的销量涨幅仍不明显。而接下来几周，家居品牌希望借“超低促销”笼络今年最后一拨儿消费者的心。对此一种声音称，今年寒冬家具业正在遭遇有史以来第一个“伪旺季”。也有人认为，各品牌应在整体家居软装设计服务上继续提升，等待明年市场复苏。

面对如此环境，家居品牌在悄悄做着改变，从产品到渠道，试图通过改头换面的设计以及服务，拉动人们对“装修后”家具软装采买的热情。可以看到，主流家具品牌陆续开设面积不小的独立店，家装公司不遗余力地整合资源争取在家具制造上拥有更多自控权，或大或小的软装配饰店也于近日分别落户东四环、北四环、十里河等家居商圈。业内人士称，明年的家居消费市场，将掀起“买家具做软装”的热潮。

　设计感强、性价比高

消费者口味明显提升

发言人：标致家具营销系统总经理 朱光宇

今年家具卖得不好，全年销量下降30%左右的品牌为数不少。标致家具营销系统总经理朱光宇认为，除了相关房产政策和消费者持币观望的影响外，部分家具企业自身产品结构经不起推敲、品类过于单一也成为发展的羁绊。随着消费口味和消费心理的逐渐成熟，家具品牌必须在设计以及高性价比方面花大力气。另外，不断拓展新渠道也是当务之急，标致已经在筹划于明年再开独立店，将品牌在消费者眼中的地位持续拉高。

　板式家具 遭受冷遇“性价比不高”是绊脚石

古典、板式、软体，标致家具产品线丰富，相对高端的古典家具今年销售状况明显较好，但板式家具却未达到预期值，可见，板式家具受到的冲击最大，而尽快提升产品性价比是板式家具的出路所在。

为什么符合大众消费水平的板式家具在设计上没有太大突破?难道享受好设计只是有钱人的专利吗?这些是一直困扰着消费者和企业的问题。的确，人人都喜欢美好的东西，谁都希望摆在家中的家具具有极强的设计含量，不过多年的实际销售状况告诉我们，对于消费板式家具的大群体而言，为设计买单是件奢侈的事儿，他们或许有追求美的欲望，但却不愿为其提高购买预算。而对于家具品牌来说，如果想在外观上有所突破，除了形的设计外，材料也必须有所改善升级，这一部分带来成本提升反馈到产品价格上至少也要多出10%左右，而这10%就有可能成为产品滞销的主因。因此，长远来看“设计感”绝非板式家具的发展重心，“高性价比”才是热销王牌。

买家具不一定去家居城 品牌独立店明年将遍地开花

随着渠道更新，消费者已经感觉到买家具与以往最大的不同就是，可以不去大家居城了。人们已经有所体会，卖场人流旺、活动多，主要针对中高端消费群体;独立店产品全、人少安静、服务范围更广也可进行晚间预约选购，更适合高端消费群体。

于是，一边抓住主流卖场不放，一边筹划自己的独立店，今年许多实力较强的家居企业拿出不少时间和精力开始拓展卖场以外的多元渠道。卖场与独立店到底是互补还是冲突?它们又可否共存?我认为，在今后很长一段时间内两者都会属于互补关系可以共存，拿标致为例，以主流卖场为主，综合独立店为辅将是我们日后的发展方向。

为什么家居品牌的综合独立店不能绝对地独立出来，就多年的市场“实战”经验来看，中国消费者其实很保守，主流卖场品牌丰富、可选性多、诚信可靠的印象已然根深蒂固，再加上国内家具品牌综合能力有限，市场认知度也不够高，因此短时间内消费者无法脱离主流卖场而转战独立店。独立店到底如何定位、卖场店又针对哪个群体?从明年开始，家具行业将逐渐迈入“渠道细分时代”，做更有针对性的服务。

家居网购仍属“概念营销” 实体店面营建仍需升级

像家电、3C产品和化妆品一样实现全面网络化营销，这对本就存在许多漏洞的家居行业而言实在有点困难。如果“家居网购”仍离不开反复到实体店看样品及有专人上门安装，那就只能停留在“概念营销”阶段，不会有什么大作为。

如果你只是想图个方便快捷，购买的又是小件家居产品，那找个靠谱的品牌网上商城购买不会有大问题，但如果想买大件或技术含量较高的产品最好还是谨慎些。其实，便捷只是“家居网络化”想解决的问题之一，通过网络化营销进一步规范产品标准和质量，减少多次往返实体店和配备专业安装人员的成本，提高产品性价比才是其最终也更有意义的目的。2

　拒绝凑合

“泛成人化”儿童家具早晚退市

发言人：A家居总经理 齐国庆

虽远没成人家具品牌多样，市场占有量也有限，但环保安全性的备受争议与同质化现象的日益严重仍然让儿童家具成为今年消费者、家居业内人士及家具质监部门最为关注的行业。儿童家具的现状如何，未来发展方向又怎样?松堡王国、星星索、木槿之恋、快乐驿站、大将作及益卡思儿童床垫等专业儿童家具品牌的总代理A家居总经理齐国庆认为，随着家长与孩子自身对儿童家具认知度与关注度的提升，明年整个市场将陆续迎来产品、环保、服务等多方面的升级。

儿童家具 应逐渐按年龄段细分

一套家具从孩子懂事开始一直用到高中或大学，虽然这类伸缩可调的综合型青少年家具的确为省钱省事省地儿做出了极大贡献，并赢得了不错的口碑，但无法根据每个年龄段的身体和心理特点量身打造，常常出现疑似儿童家具“泛成人化”的问题也是其不可忽略的弊命。孩子的家具到底怎样才算好，家长又该如何买到适用的儿童家具呢?我认为，“泛成人化”儿童家具早晚会淡出市场，细分明确、定位准确及更有针对性将会成为未来儿童家具发展的大方向。

婴幼儿、学龄前、小学、初中高中、大学，不同年龄段的孩子由于身体和心理特征不同，其使用的家具及配饰产品也应有所区分，这个区分不仅仅是尺寸上的，还有功能、色彩及设计上的，一套好的青少年家具除了安全、环保和便于使用外，能否起到良好的启发和正确引导效果更重要，而这部分的含金量也最高。为孩子选择最适合的家具是每个家长的希望，不用太贵也不用太频繁，但学龄前、小学、初中高中这三个阶段的家具一定要细心选购并注意差异化。另外，由于消费需求决定商家的产品格局，所以只有大家对儿童家具产品细分的需求更决绝、更明确，才能令更多商家往细分方向前行和发展。

行业标准缺失 儿童家具亟待把好环保质量关

从这两年的销售状况不难看出，消费者对儿童家具的重视度和消费意愿明显呈上升趋势，而相比成人家具，其环保和质量的把控也应更严格。能符合成人使用标准的家具不一定适合孩子，据我了解，目前国家对于儿童家具的强制性标准并不多，虽然近来一些修订标准对环保、安全及功能的要求有了提升，但行业规范的不完整仍让很多不法之徒有机可乘，由此可见，环保及标准制定是行业中的最大问题并亟待解决。

能进驻主流卖场的儿童家具品牌的确更有保障，就算产品出现问题至少还有卖场先行赔付，但设计、生产及环保认定环节的不透明仍让许多消费者放心不下。虽然A家居目前以代理为主没有自己的工厂，但为了让买我们家具的人更踏实明年公司将实现“工厂全透明化”，即将几个主要代理品牌的工厂生产现状用影片形式展示给消费者，让他们亲眼看到自己所购产品的“出生环境和过程”，而有兴趣的人还可随公司每个月的考察团队到南方工厂进行实地“探访”，希望能以此解决大家的后顾之忧。

跟随孩子现场交流 软装配饰服务将“登门”

市场中青少年家具的展厅一准以花哨为主，但这种搭配方式多数停留在“看上去热闹实际上粗糙”的阶段，随着软装配饰这两年的火爆，许多家长也希望在购买好家具之外，用配饰给孩子营造一个合其心意的居住空间。不过，适合孩子的居家配饰并不好找，如果只在色彩和玩具上做文章又不够针对性，因此，市场对“专业儿童居家配饰”的期待度越来越高。

我认为，儿童家具与配饰的结合应用是个技术活，家具可以按照空间和功能划分并量产，但配饰若想做好则必须具有更强烈的针对性。从明年开始，我们将为孩子提供专业的软装配饰服务，经过培训的设计师会上门与孩子交流沟通，从了解他们的性格、爱好和生活习惯入手为其定制最适合的配饰方案，而公司也会持续采购更能体现个性的配饰产品，以此作为前方设计师工作更好的依据与支撑。

从家具到配饰

软装设计服务正在走向专业化

发言人：中国软装饰协会秘书长 徐纲

“轻装修重装饰”的口号在沉寂几年之后，又迎来了新一轮追捧。卖场中软装饰展位的面积和位置正在逐年扩大，并占据最佳位置，各种风格的配饰独立店也于今年集中进驻东北四环等主流家居商圈。当家具行业遭遇最严酷的寒流之时，配饰业的发展势头好像占了上风。然而，中国软装饰协会秘书长徐纲表示，软装饰行业的发展是必然趋势，不过目前尚不成熟。

　消费者需要的是专业家具家饰整体服务

花十几万元换来一套装修繁复还可能不尽如人意的房子，还不如简装精装后再用家具配饰找感觉。正因为越来越多的人对家具配饰需求和要求有所提升，所以近一两年北京出现了不少半大不小的软装饰独立店，这些店或是南方厂家直营，或是代理商从厂家拿货供向北京市场，或由买手四处采购集中销售，但我认为，无论以哪种形式存在，它们若脱离设计和配搭环节，单纯买卖产品那早晚都会在市场中消失。

其实，家具、家纺布艺及饰品用品统称软装饰，他们本就是不可分割的整体，如今市场中将它们分开销售的模式存在很大问题：买了家具再去配饰品时发现尺寸、材质、色彩很难和谐;先买配饰后订家具时又发现自己无法仅通过零散的饰品确定整体风格。与此同时，像宜家、美克美家、曲美这类家居家饰一站式综合采购模式，更显得专业和周到，可以说是值得鼓励的一个方向。

　软装市场处于初级发展阶段 有待规范

从开店数量和速度不难看出，这一年来软装行业正在迅速发展，不过我也不否认，虽然不能称为“混乱”，但尚处于初级发展阶段的该行业的确有欠规范，问题丛生。产品来路不明，风格区分不明确，选材用料没保障，艺术价值参差不齐等，这些都是眼下软装配饰产品存在的问题，对此，行业将在今后进行大力度管理和优化，希望能帮消费者做个前提的筛选工作，规范市场。

另外，行业标准较少及监管力度不够也是软装饰类产品的现状，虽然家纺、灯具等尤其更对口的相关标准帮忙把控质量关，但对于材料多样的摆设类产品我们可参考的标准还不多。明年开始，软装饰协会将站在资源整合角度一方面提升对产品是否符合标准问题的监管及执行力度，一方面尽量多制定一些应用型标准，提高配饰设计等平台的标准程度。而在这个提升和完善的过程中，消费者应当有选择地购买软装饰类产品。

原创含量更高产品将更能得到消费者认可

相比需要上流水线量产的工业化家具产品而言，好的软配饰对手工艺、设计思维及制作工艺的原创性和艺术性要求更高，其所具备的可塑性当然也更高。在国内外展会上可以看到，很多装饰品出自中国人之手，设计含量高又精致，但它们多数以外销为主很少进驻国内市场，究其原因，一是因为国人对居家陈设以及装饰品的消费水平有限，其二是因为，国内对知识产权保护力度较弱，导致仿制太快太普遍。

然而随着软装消费势头看涨，人们对家居陈设艺术性、设计感的要求正在提升，上述远销国际的优秀产品已经陆续回头。未来消费者将能看到更多性价比、技术含量和艺术价值颇高的配饰品牌及产品。